Major Giving Skills : compétences personnelles et sociales comme outils du fundraising de grands dons

Les fundraisers de grands dons restent rares dans l’espace germanophone. Pourtant, ils existent, et en nombre croissant. Mais qu’est-ce qui fait un excellent fundraiser de grands dons ?

Publié dans le Fundraiser Magazin 1/2014, Auteurs : Dr. Marita Haibach et Jan Uekermann

Un facteur essentiel de réussite dans le fundraising de grands dons est la qualité de l’interaction personnelle entre le fundraiser et chaque grand donateur. Bien entendu, les fundraisers de grands dons doivent également disposer de solides connaissances professionnelles en fundraising, mais l’élément clé pour obtenir des résultats durables dans l’acquisition de major donors est un répertoire spécifique de soft skills, que nous appelons Major Giving Skills.

Les responsables Major Gifts qui réussissent sont des personnes qui passent bien humainement, qui savent donner aux autres le sentiment suivant : je t’écoute, je te comprends, tu comptes pour moi. En même temps, ils rayonnent d’enthousiasme, paraissent convaincants, sont fiables et aimables.

Au cours d’un processus intensif de recherche et de discussion, dans lequel tel ou tel terme n’a pas résisté à un examen approfondi, nous avons identifié au total 24 soft skills, que nous répartissons en trois domaines qui se recoupent en partie : les compétences personnelles, les compétences sociales et les compétences d’action. Il se peut que cette liste subisse encore l’une ou l’autre légère modification au fil du temps, mais dans le cadre de notre formation de fundraiser de grands dons, elle s’est révélée être une bonne base pour l’autoréflexion, le feedback et l’entraînement.

Les compétences personnelles regroupent toutes les aptitudes qui permettent, en tant que personnalité individuelle, de se comporter de manière à produire une impression positive sur les donateurs. Dans tous les domaines du fundraising, on recherche des personnes dotées de personnalité et de force de conviction, mais c’est justement dans le fundraising de grands dons que beaucoup, voire tout, peut mal tourner si le fundraiser ne passe pas bien en tant que personne.

Compétences personnelles

Les fundraisers de grands dons sont les ambassadeurs personnels de leur organisation et de ses causes de dons. Dans le contact personnel direct avec les donateurs, l’essentiel est qu’ils soient perçus comme des défenseurs crédibles de la cause soutenue par les dons. Ils ne doivent ni se faire trop petits ni trop grands, mais se présenter avec assurance face aux donateurs, sans pour autant dépasser leurs limites. Ainsi, la persévérance nécessaire dans le fundraising de grands dons et une relance perçue comme oppressante par l’interlocuteur sont proches l’une de l’autre. Même un enthousiasme excessif exprimé par le fundraiser pour un projet de dons peut facilement être interprété comme une manière de « recouvrir » les réserves de la partie adverse. Les compétences sociales pertinentes pour le fundraising de grands dons comprennent une multitude d’aptitudes utiles pour l’interaction humaine entre donateurs et fundraisers.

Compétences sociales

En fin de compte, il s’agit d’établir un lien émotionnel avec l’interlocuteur, dans le but d’influencer positivement sa décision de donner. Il convient pour cela de répondre de manière appropriée tant aux besoins émotionnels qu’aux besoins rationnels de l’interlocuteur. Cela signifie en pratique : le fundraiser de grands dons devrait découvrir comment le donateur « fonctionne », autrement dit se mettre à sa place. Les compétences sociales centrales sont à la fois l’écoute active et une communication efficace, que ce soit lors d’entretiens personnels, d’exposés ou au téléphone.

Compétences d’action

L’objectif des compétences d’action pertinentes pour le fundraising de grands dons est de se comporter de manière appropriée et responsable dans toutes les situations importantes liées à l’identification, à l’acquisition et au suivi des donateurs. Cela implique notamment de gérer simultanément une diversité de personnes et de projets ainsi que de nombreux détails. Le planning nécessaire pour répondre à toutes les exigences de calendrier est généralement exigeant : rendez-vous en soirée, week-ends, voyages. Une bonne gestion du temps est tout aussi indispensable que l’endurance et l’orientation vers les résultats.

L’échange avec les donateurs, y compris autour d’un café ou lors d’une visite commune au musée, ne sert pas au plaisir privé, mais il s’agit en fin de compte de formuler une demande, au moment opportun, au bon endroit, pour le projet à soutenir approprié et pour le montant adéquat.

À la question de savoir si les compétences mentionnées en matière de Major Giving sont pour ainsi dire innées ou si elles peuvent réellement se développer, il existe plusieurs réponses. Oui, chaque être humain dispose de sa propre structure de personnalité et il y a effectivement des personnes qui ne sont pas faites pour établir des relations personnelles avec de grands donateurs et les enthousiasmer à donner des montants élevés. Mais même les personnes qui disposent en réalité de ces soft skills, ou du moins d’une grande partie d’entre elles, ne les utilisent souvent pas avec attention ou de manière consciente.

Dr. Marita Haibach exerce depuis 1991 comme consultante en fundraising, auteure et coach. Elle a contribué, dans une fonction dirigeante, à la création de toute une série d’organisations à but non lucratif qui jouent un rôle déterminant dans le fundraising et dans le domaine des fondations en Allemagne et dans toute l’Europe.
Depuis 2002, Jan Uekermann fundraiser professionnel, d’abord pendant dix ans au sein d’une œuvre internationale d’aide à l’enfance, puis chez Swissfundraising, l’association professionnelle des fundraisers suisses. Il est actuellement Community Manager chez RaiseNow, un fournisseur de solutions numériques de fundraising. Depuis 2006, il enseigne sur différents thèmes.

En 2012, les auteurs ont fondé le Major Giving Institute, qui s’engage, par le coaching et des publications, à augmenter le nombre et le volume des contributions importantes et à renforcer la reconnaissance de l’engagement des grands donateurs et grandes donatrices.

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